深度分銷遵循的基本原理：銷售量=網(wǎng)點數(shù)*單品平均回轉(zhuǎn)量。如果將單品平均回轉(zhuǎn)量視為常數(shù)的話，那么網(wǎng)點數(shù)量就決定了銷售量！因此，網(wǎng)點數(shù)量也成為了深度分銷之核心點、關(guān)鍵點！因為網(wǎng)點數(shù)量越多，說明產(chǎn)品離消費者最近、購買機會越大，則銷售量越大；反之，網(wǎng)點數(shù)量越少，產(chǎn)品鋪市率越低，則銷售量越差！

　　下面結(jié)合深度分銷過程實際，總結(jié)常見幾種誤區(qū)：

　　誤區(qū)之一：未結(jié)合產(chǎn)品定位、盲目性地擴展銷售網(wǎng)點；

　　深度分銷之最終目的就是擴大銷售半徑、提升銷售量。國內(nèi)相當部分企業(yè)認為：產(chǎn)品在一二線城市銷售甚好，在現(xiàn)代終端渠道具有一定影響力，故而認為產(chǎn)品千扁一律，同樣適合三四級市場銷售；原因很簡單：一二級城市分布在東西南北區(qū)域，產(chǎn)品在一二級城市建立了一定知名度與品牌影響力，故而拓展三四級城市十分容易！其實產(chǎn)品定位十分關(guān)健，不同之產(chǎn)品定位就決定其分銷渠道。產(chǎn)品定位于中高端消費群體，零售價高于行業(yè)均價，則其銷售渠道長度較短，渠道重心以一級城市現(xiàn)代渠道為主戰(zhàn)場、二級城市為輔之渠道策略，如IT行業(yè)中“蘋果”手機、日化行業(yè)之“云南白藥”牙膏等等；如這些品牌銷售半徑覆蓋到三四級城市，則產(chǎn)品鋪市率與品牌知名度有可能提升，但產(chǎn)品有可能出現(xiàn)“有市無量”之現(xiàn)象，最終產(chǎn)品不但銷售乏力，而且有可能給品牌也造成一定副面影響！國內(nèi)消費層次千差萬化，按馬斯洛需求論來看：一二級城市追求品質(zhì)、品牌消費為主，以達到精神上之享受；三四級城市消費概念仍以“價廉”為主，以達到解決“溫飽”之目的。如最近回到老家一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，看到相當部分消費者仍將“豬油”作為日常生活必需品，哪知食用“豬油”可產(chǎn)生增加脂肪含量、致癌等嚴重危害健康之作用！正如我一做公司高管之朋友所言：任何精神層面的東西均系建立在物質(zhì)基礎(chǔ)之上！建設(shè)適合產(chǎn)品定位之分銷渠道十分重要！就如同為一二級城市之分銷渠道，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道所銷售產(chǎn)品、消費定位等差距均十分大。因此，如果確實欲進行深度分銷，不妨將產(chǎn)品按城市消費概念、渠道現(xiàn)狀進行一定分類，再進入一定之分銷渠道，利于產(chǎn)品鋪市率與品牌知名度之提升！現(xiàn)將某快速消費品產(chǎn)品定位與分銷渠道示 　　　

　　誤區(qū)之二：市場級別界定模糊，渠道混亂

　　解決產(chǎn)品定位后，怎樣選擇與建立適合產(chǎn)品銷售之渠道，就涉及到市場級別劃分標準。國內(nèi)大部分企業(yè)劃分市場級別標準往往參考國家相關(guān)規(guī)定：如一級市場基本上為“省會城市、直轄市”為準（少數(shù)企業(yè)將計劃單列市、經(jīng)濟特區(qū)也納入一級城市范疇）、二級市場基本上為地級城市、三級市場基本上為縣級市場、四級市場為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場之劃分標準。未分析產(chǎn)品定位與城市消費水平，故產(chǎn)生本定位于中高端之產(chǎn)品進入了消費購買力較差的一級城市，出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象十分嚴重。如二級市場蘇州市、東莞市、佛山市等等，其GDP分別相當于西南西北地區(qū)很多省份GDP總值，消費購買力也不知是內(nèi)陸某些一級城市好多倍，故而產(chǎn)品與渠道發(fā)生錯位，進而發(fā)生費用投放比例失調(diào)等現(xiàn)象。實際上，如上述某企業(yè)劃分一二級市場基本上參考“人均GDP”或“GDP總值”來劃分一二級市場：一級市場，基本上界定為GDP過千億之城市，如09年剛好100個；二級市場，基本上界定為GDP位于100億與1000億之間城市，如09年剛好183個；三級市場，基本上界定為GDP為100億下城市，共2944個；四級市場系鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場。這樣一來，一級市場基本上為大部分省會城市、經(jīng)濟特區(qū)、直轄市與計劃單列市；二級市場基本上以地級市場為主、也含少部分較差的省會城市；三級市場基本以縣級城市為主、含少部分較差的地級市場；這類市場級別劃分較于客觀化、而且適合上述某快消費品實際，其準確率較高，劃分標準較簡單。當然，如想準確率更高，可以參考人均GDP，但劃分標準較為復雜化！

　　誤區(qū)之三：盲目性地鋪市，以致于費用與銷售不成比例

　　某此企業(yè)進行深度分銷時，認為明白產(chǎn)品定位與渠道后，可以大量地投放人力、物力等資源進行深度分銷，意想創(chuàng)造當年三珠口服液、紅桃K等銷售奇跡！可事實恰巧相反，產(chǎn)品上市三個月后才發(fā)現(xiàn)動銷產(chǎn)品較少、產(chǎn)品基本上屬“庫存轉(zhuǎn)移”，未發(fā)生較好的銷售業(yè)績！為什么呢？一是市場競爭激烈，如果你的產(chǎn)品進入分銷渠道后未具備某些優(yōu)勢（如價格優(yōu)勢、功效優(yōu)勢、陳列優(yōu)勢等），產(chǎn)品進入分銷終端后就產(chǎn)生滯銷，進而退貨到經(jīng)銷商倉庫，發(fā)生庫存轉(zhuǎn)移；二是產(chǎn)品消費差異化巨大，南北口感、消費意識差距十分大，南方暢銷產(chǎn)品到北方不一定好售，如家戶喻曉之王老吉一樣，在北方市場銷售慘談。借鑒上述快銷品企業(yè)，當產(chǎn)品進行一級市場現(xiàn)代渠道銷售試銷后，不是盲目性地進行市場擴張，而其采取了如下策略：一是將產(chǎn)品分成三大類，并結(jié)合產(chǎn)品定位劃分出其銷售渠道；二是將一級市場進行重點深度分銷，策略為；現(xiàn)代渠道銷售終端產(chǎn)品為主，并結(jié)合終端渠道特性適當?shù)匮由熘炼�類市場；傳統(tǒng)渠道以批發(fā)產(chǎn)品為主；也就是說終端產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道之主戰(zhàn)場均定位在一類市場，同時批發(fā)產(chǎn)品基本上定位于一級市場終端之補充，達到全方位覆蓋終端之目的。三是一級市場深度分銷完成后，才實施二級市場深度分銷策略，也就是重點推廣分銷產(chǎn)品之策略。這樣步步為營，一步步地實現(xiàn)分銷策略、達到提升終端鋪市率之目的，增加銷售購買機會與提升銷售！

　　誤區(qū)之四：盲目性地投放人力資源，認為人才是實現(xiàn)深度分銷之根本要素

　　一般性來講，企業(yè)如進行深度分銷，銷售人員基本上由以下四類人才構(gòu)成：

　　A、線路專員：如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷業(yè)務員、封閉渠道業(yè)務員等，一般由當?shù)亟?jīng)銷商負責招聘、日常管理，由廠家負責培訓；

　　B、推廣專員：如商場導購、理貨員、零時促銷員等等，是銷售組織中最前端的業(yè)務員。一般由廠家負責招聘、培訓，由經(jīng)銷商、分銷商負責日常管理；

　　C、銷售代表：一般由廠家派駐到市場之銷售人員，屬于廠家正式編制。主要負責與經(jīng)銷商、分銷商等業(yè)務洽談、監(jiān)督與管理“線路專員、推廣專員”等日常工作。從深度分銷較好的企業(yè)來看：1個銷售代表基本上負責2個縣之市場管理、維護等工作！

　　D、監(jiān)督人員：這是伴隨深度分銷所產(chǎn)生的官僚組織。其職責就是監(jiān)督市場銷售代表之工作，從某些方面來講，監(jiān)督人員其實就是分攤銷售管理者之工作，系深度分銷之敷生產(chǎn)物！

　　很多企業(yè)認為只有上述人員配備到位，深度分銷才可能發(fā)揮其功效！其實不然，如前面分析所述，企業(yè)深度分銷時切不可一下子進行大面積鋪市，更應該有計劃性地實施不同市場級別之分銷策略，才可能保證費用投放與銷售成正比之大好局面！

　　誤區(qū)之五：企業(yè)內(nèi)功不扎實，管理不到位導致費用成為“黑洞”

　　一般性來講，企業(yè)做深度分銷過程中均會發(fā)生“開發(fā)終端、維護終端、終端促銷”等流程并由此產(chǎn)生高額費用，這些費用一般由廠家承擔！同時，國內(nèi)市場復雜多變、潛力十分大，加之民營企業(yè)很多缺乏“遠程管理手段”，導致費用成為“黑洞”，如國內(nèi)某大型快速食品上市公司，常發(fā)生省級經(jīng)理“合伙套利、打白條、偽造”營銷費用等腐敗現(xiàn)象層出不窮！伴隨之一個業(yè)務員辭職背后，往往是數(shù)萬元的呆帳、壞帳！同時，很多營銷管理高層，認為前期市場投放費用是有必要的，沒有對營銷費用投放過程進行必要的監(jiān)督、評估，不但導致費用投放與產(chǎn)出不成比例，而且給費用截留機會者創(chuàng)造了機會！

　　因此，深度分銷之企業(yè)，營銷過程管理十分重要！如沒有健全的營銷管理流程與體系，建議深度分銷量身打造、適可而止！

　　誤區(qū)之六：產(chǎn)品上市缺乏有效推廣策略

　　很多深度分銷企業(yè)，特別是做CD類傳統(tǒng)食雜店等深度分銷之企業(yè)，往往認為做深度分銷只須具備“產(chǎn)品”與“人力”就行，產(chǎn)品上市后靠人力尋找經(jīng)銷商或分銷商，然后將產(chǎn)品一味地扔給經(jīng)銷商或分銷商，至于產(chǎn)品上市后如何分銷到零售終端、如何刺激消費者眼球產(chǎn)生購買機會等等缺乏有效的推廣策略，以致于實現(xiàn)產(chǎn)品“庫存安全轉(zhuǎn)移”，最后經(jīng)銷商不得不放棄產(chǎn)品經(jīng)銷，常聽業(yè)務員說某某市場分銷客戶將被優(yōu)化、停止合作等等現(xiàn)象發(fā)生！

　　市場經(jīng)濟由“賣方”轉(zhuǎn)化為“買方”之今天，不管任何行業(yè)特別是快銷品行業(yè)，產(chǎn)品已由價格、品質(zhì)等過渡到品牌、服務等競爭，產(chǎn)品上市前如未對當?shù)叵�費習慣與零售終端商購買習慣等因素進行分析與達成有效的上市策略，產(chǎn)品上市后注定是曇花一現(xiàn)、暗淡無色、悄然而逝！